Как найти свою нишу и запустить проект. История одного B2B-сервиса

Как началась наша история

Началось все достаточно прозаично. Сам я из небольшого города Брянск. Зарплаты здесь средние, а у меня с моим «везением» на работодателей была даже ниже средней. У жены в то время зарплата была в 3 раза больше моей. Как для любого нормального мужчины, это сильно ударило по моей самооценке. Что и стало мотиватором для меня создать собственное дело.

До сих пор думаю откуда взялись во мне силы и уверенность в успехе? Когда загораешься новой идеей, всегда кажется, что горы свернешь и всего добьешься. Вот так и я с горящими глазами и ощущением полной эйфории представлял, как открываю свой первый розничный магазин.

Ошибки, которые не стоит повторять

Только сейчас, пройдя определенный опыт, понимаю сколько ошибок совершил. Надеюсь, что мои неудачи помогут вам сделать правильные выводы и учиться на чужом примере, а не набивать свои шишки. Читайте и запоминайте:

• я набрал много кредитов — некоторые плачу до сих пор;
• слишком доверял персоналу — это же моя вторая семья и они меня не обманут никогда;
• вел счет финансов, исходя из выручки.

Как говорится, мне б машину времени… Но! Дела шли потихоньку в гору или мне так хотелось думать.

Поначалу заказывал товар у местных поставщиков, потом начал прощупывать более крупных, кооперироваться с другими компаниями. Позже начал искать китайских поставщиков и разобрался, как лучше всего заказывать в Америке и через кого. Опыт работы с контрагентами постепенно рос.

По чистой случайности или удачи я стал совладельцем небольшого производства. Инвестиции, мегапланы, в голове образы того, как я маме покупаю новую квартиру, а отцу – автомобиль. Но как говорится, чем больше сила, тем больше ответственность. И здесь не обошлось без курьезных ситуаций, интересных открытий и двух лет «агонии», пока компания совсем не перестала функционировать.

Самое главное, что я вынес из всего — это, конечно, опыт, со всеми его вытекающими. На тот момент, у меня была компания-производитель. И мы как закупали оптом, так и продавали оптом. После закрытия и продажи компании, было принято решение продолжить развивать себя в секторе B2B, то есть в оптовой торговле.

С какими сложностями мы столкнулись, создавая проект

На нашем сервисе мы собираем заказы как оптовые, так и на определенные услуги. Компании-поставщики отправляют предложения, стороны обмениваются контактами, и – если подошли условия сотрудничества — происходит закрытие сделки. В этот раз я уже подошел к работе с багажом знаний из прошлых проектов. Поначалу долго размышлял о том, что мне интересно делать и так, чтоб в этом разбираться.

Все гениальное — просто! Необходимо, чтобы заказчик напрямую говорил, что ему нужно. И так все быстро в голове сложилось, что я прямо воспылал. Но как оказалось, не один я такой умный. На тот момент похожие сервисы уже существовали, и они совмещали в себе и доску объявлений, и доску заказов — так называемые доски заказов тендерного типа.

Сначала я очень расстроился — как это такая идея и не только моя? Запомните, на рынок, где нет конкурентов, ведет самая страшная дорожка. Либо вы создадите новый рынок, либо закроетесь, не начав свое дело, ведь до вас более 100 компаний уже это делали.

Чем больше я погружался в изучение этих сервисов, тем больше понимал, что хочу создать свой, но по-другому. Не хочу сказать, что сервисы были плохими, абсолютно нет, они делали то что от них требовалось — зарабатывали. А мне хотелось взглянуть с другой стороны на данный рынок.

Собираем мысли и приступаем к действиям, а именно:

• создаем бизнес-план, который в итоге не сходится;
• накидываем макет и будущее продвижение, из-за чего и не сошелся бизнес-план;
• идем к соучредителю из прошлой компании, показываем наш бизнес-план и говорим что все что было раньше неправильно, а вот это то что надо — успех!.

И вот я уже начинаю искать компанию, которая сможет проект реализовать.

Почему так делать не стоит?

Все, начиная от «собираем мысли» до «поиска подрядчика», — в корне неверный подход. Мысли — это хорошо, механизмы и бизнес-логика тоже, но в интернет-сервисах главное – продвижение. Даже если у вас самый навороченный продукт, с огромным количеством фишек, без продвижения никто о нем не узнает и не поймет на сколько он нужный.

Для примера: две доски объявлений «А» и «Ю». «А» стал уже народным, а вот если бы «Ю» не продвигался и не рекламировался по всем площадкам, то зайдя на него, вы бы сказали, что это какой-то клон. Но сейчас вроде бы и ничего. Главное чтобы посещаемость была и быстро продавалось/покупалось.

А насчет подрядчика я распишу чуть ниже, и, думаю, кому-то сохраню бюджет и нервную систему.

Поиск подрядчика и начало работ:

• подрядчика искали через все возможные ресурсы;
• опирались на рейтинги. Не ведитесь на рейтинги, это реклама;
• отправляли запросы в 5+ компаний — среди тех, кто отвечал, ценники разнились в 3 раза;
• шли от меньшего к большему, попутно рассматривая портфолио (не ведитесь на портфолио – это тоже реклама).

В итоге остановились мы на средне-бюджетном предложении — 450 тыс. руб. за сайт. Обговорили все нюансы. Составили техническое задание с менеджером из этой компании. День мы составляли пожелания — что и как работает, договорились о времени созвонов и закрутилось-понеслось.

Разработчиков можно понять — заказчики бывают разные, и крутиться нужно, как можешь. Поэтому претензий ни к кому нет. Таков уж этот бизнес. К чему я это? Сейчас поймете.

И начинается ожидание. Пока мы дорабатывали свои дела, чтобы разгрузиться и приступить к новому проекту, товарищи разработчики, как мы думали, пилили наш мега-проект. На самом же деле все было по другому:

1. Сроки, конечно же, не выполнялись, и нам сдавали работу по чуть-чуть, естественно ничего путного не было.
2. Мы часто и много ругались из-за сроков и качества, почему именно так сделали, а не иначе. Когда составляешь и читаешь ТЗ, ты понимаешь, как должно быть, а другой человек поймет все по своему. Все выполнено, но совсем иначе. Всегда делайте расширенное ТЗ и проговаривайте каждый пункт, к которому готовятся приступить разработчики. Да, долго и утомительно, но в итоге сэкономит немало средств и времени.
3. Менялись люди, отвечающие за проект.

А получалось все так, потому что мы заключили договор с компанией, они отдали часть проекта разработчикам на удаленке. Те, в свою очередь, видя нормальную цену, передали разработчикам-энтузиастам на удаленке и так далее. В конечном итоге каждое звено цепи забирает себе кусочек средств, а работу делает человек, который вообще, может, только начал изучать языки программирования. От того и результат такой. Пока работу передадут, пока исправления внесут. Отсюда и качество. Но, как я говорил в отступлении, — это бизнес.

Не забываем о том, что каждое исправление «там картинку поменять и кнопку переставить», будет оплачиваться по тарифу. Поэтому было принято решение собрать свою команду и забрать проект. Так и поступили.

Почему первый вариант не сработал

Собирать команду – та еще потеха. Особенно, когда ты в разработке не особо силен. Благодаря знакомым опытным разработчикам, команду мы все-таки собрали. И приступили к изучению того, что нам передали. И тут все стало не так радужно. Разработчики в один голос говорили: «Да тут проще с нуля написать вообще».

Представляете ощущение, когда вы сделали продукт, а он оказывается бракованный. Вот и я тут немного огорчился. Но методом переговоров и внушения, мы все-таки приступили к доработке текущего варианта.

Разработчикам всегда проще писать код с нуля. Они его будут знать от и до, что проще, чем копаться в чужом коде. Поэтому, всегда в голове нужно держать мысль о человеческом факторе.

Достаточно много работы проводили в обсуждении, доработке, разработке новых интерфейсов, бизнес-логики. Конечно же опирались на опыт похожих сервисов. Записываем в статьи расходов еще чуть больше полумиллиона.

И вот через несколько месяцев продукт был готов к выходу в сеть. Мы потерпели фиаско. Он была практически копия других похожих сервисов. Монетизация, смысл, только доски объявлений не было. И тут я даже не понял, как так получилось? Вроде делали что-то новое, а получилось то же самое.

Главная наша ошибка – мы смотрели на схожие сервисы, как на эталон, и подсознательно перенимали их структуру. Такое часто бывает и не только в IT. Многие компании, начиная свой путь, посматривают на похожих себе и следуют по их пути, который совсем не планировался.

Как мы придумали новое решение

Ситуация была патовая, но благо мы начали общаться с потенциальными клиентами немного заранее. Главная фраза, которая часто звучала: «Я готов платить только тогда, когда получу заказ». И как-то сама идея запала в голову, курируя между стеной и маркерной доской, начал накидывать варианты решений.

После долгих обсуждений пришли к решению, которое используем и сейчас. Это принцип оплаты по факту — т. е. мы отказались от тарифного плана, переработали систему подачи заказа и отправки предложений. Закрыли всю контактную информацию компаний. В итоге получилась доска объявлений закрытого тендерного типа.

А главное это помогло уместить все мысли, которые были на старте, и дало пробить потолок масштабирования, в который мы могли упереться.

Какую выгоду получали наши клиенты?

1. Теперь реклама и бренд компании не играл особой роли.
2. Заказчик получал только предложения по заказу и по тем пунктам, что хотел сам.
3. Убрали возможность холодных звонков с ненужными предложениями.
4. Компаниям поставщиков не нужно прозванивать заказчиков по базе, экономя время сотрудников, достаточно только поставить галочки на интересующем заказе и ждать решения заказчика. А предложения он может отправлять бесплатно и без ограничений.
5. Поставщик оплачивает услуги сервиса только после того, как его предложение выбрали. Следовательно, он получает горячего клиента, не тратя особо свое время.
6. Контакты заказчика получает только одна компания.
7. После того как заказчик выбрал поставщика, сделка на сервисе закрывается. Тем самым конфиденциальность гарантирована.

Таким образом, сервис помогает закрыть потребность заказчика именно под его требования, а поставщику получить горячего клиента за стоимость в 10 раз ниже, чем было бы потрачено на рекламу (относительно бюджета сделки) с минимальными усилиями.

Почему я говорю «горячий клиент»? Потому что бывают случаи, когда сделка срывается даже в процессе подписания договора. В бизнесе 100% гарантий никто не дает.

Как мы собирались продвигать сервис

Сплотив коллектив новой идеей проекта, мы приступили к работе. Теперь мы смотрели только на свой сервис и общались с клиентами. Мы, можно сказать, сделали работу всего за год, которая делается лет за 5, за что я очень благодарен своему коллективу.

Тут встал самый главный вопрос и проблема любого интернет-сервиса — продвижение. Одно дело продвигать сервис для физических лиц — можно рассчитывать на массовость и есть более-менее понимание целевой аудитории.

А вот B2B — это что? Компания? Человек? А какой именно человек и как его заманить? Что ему интересно? Во время работы он ищет что-то, а после работы он также занимается поиском относительно работы? Вряд ли. А часть компаний передает обязанности по поиску на сотрудников отдела закупки и продаж. Они точно в свободное время не особо о работе думают. И что же делать? Тут мы подошли к вопросу в лоб.

1. Поиск в интернете — это контекстная реклама, хорошо. Но ищут обычно, где купить, а вот с продажами все куда сложнее. Вряд ли вы когда-нибудь искали: «Продать 1 тонну песка», если только не хотели найти скупщиков, чтобы побыстрее. Но и стоимость выходит немаленькая, тем более что есть заказчики, но нет поставщиков. Как монетизироваться тогда?
2. Старые добрые холодные звонки и рассылка. Но компаниям они приелись, ведь звонят все постоянно. Уже теряешься между всем этим хаосом. Потому эффективность не очень высокая, не больше 0,5%. Плюс — нужно набрать достаточно сотрудников, аренда помещений, ФОТ и, конечно, время. В России зарегистрировано 6 млн компаний. Даже если мы возьмем 20% – это 1 млн. И чтобы операторам из 4 человек прозвонить эти компании при среднем времени разговора 5 минут, 8-ми часовом рабочем дне и 260 рабочих днях в году, потребуется около 10 лет! Чтобы прозвонить за год, потребуется 40 человек. И на все это вы заплатите 40 × 18 тыс. руб (средняя зп) × 12 = 8, 64 млн руб. + 1,209 млн руб. налогов (14% для IT-компаний). Почти 10 млн рублей за год только на операторов + аренда помещений + телефония и интернет.
3. Различного рода контент. Один из самых востребованных источников на данный момент. Людям нужна информация, они совершенствуются, познают что-то новое, узнают полезные новости. Об этом варианте я расскажу чуть ниже.

Как вы поняли, ни один из вышеперечисленных способов нам не подошел. Глядя на все это «разнообразие», мы придумали иной способ привлечения компаний на наш сервис.

Как пришла идея концепта сервиса агентов

Мы рассуждали, как помочь компании узнать о нас, желательно бюджетно. И вот однажды, в разговоре о новом крупном заказе, бухгалтер сказала, что мне будет, если я найду поставщика? Сказала, посмеялись и забыли. А вот мозг эту идею не оставил. И на следующий день мы создали концепт нашего сервиса агентов.

Этот сервис для физических лиц, где можно получить вознаграждение за привлечение компаний в нашу биржу. Зарегистрированный пользователь получает перечень актуальных оптовых заказов и список подходящих компаний поставщиков. Задача — сгенерировать в своем профиле уникальную ссылку, отправить компании-поставщику, и если компания регистрируется перейдя по этой ссылке — агент получает вознаграждение.

В конечном итоге поставщики получают интересные заказы, а физические лица — заработок в свободное время. Теперь нам не требуется огромного штата и аренды помещений, достаточно несколько человек для обработки заказов и предложений. И самое главное: теперь у нас есть источник продвижения — физические лица. Мы можем работать по ЦА и использовать активно социальные сети. Тут тоже было очень много подводных камней.

Мы пробовали таргет для соцсетей, и стоимость привлеченного агента нам выходила в 300-400 рублей, мы посчитали, что это много. В рекламе Яндекс и Google стоимость агента была 100 рублей максимум. Мы долго думали, как уменьшить разрыв и сделать привлечение дешевле, и нашли способ — подняли ажиотаж в соцсетях и навели панику в Яндексе, что скоро зайти на сайт можно будет только «своим».

В итоге мы просто закрыли сервис от всех и сделали регистрацию только по реферальной ссылке. То есть отсекли всех халявщиков: остались только те, кто хочет заработать. Стоимость агента упала до 50 рублей. Пока нас такой результат устраивает.

Почему агенты не спамят?

Ссылка создается под определенную компанию. Нельзя создать ссылку и разослать ее тысячам компаний. Один и тот же заказ не подойдет для тысяч разных компаний. Да и предложение о заказе всегда приятнее увидеть, чем красочную презентацию, согласитесь, ведь оно несет вам прибыль, хоть и гипотетическую.

Собрав все воедино, мы получили комплекс, где работают и компании и физические лица. В итоге все остаются в плюсе, а мы сократили львиную долю расходов, оставив только эффективные звенья.

Теперь мы постепенно наращиваем обороты, подготавливаем сервис для выхода в страны СНГ и готовимся к выпуску контента — завели канал на YouTube.

Итоги

• Потрачено на создание сайтов — 1 млн руб.
• Зарплата сотрудников ~ 700 тыс. руб. ежемесячно.
• Раскрутка сервиса — 300 тыс. руб. первоначально и 100 тыс. ежемесячно.
• Первая прибыль (через 2 месяца работы сайта) — 180 тыс. руб.
• Ежемесячная прибыль к марту 2020 года — 350 тыс. руб.
• В планах до конца 2020 года полностью выйти на самоокупаемость по России и запустить работу по СНГ.

Артем Ковалев