Сколько раз в момент принятия решений вы не думали, а поддавались инстинктам, эмоциям и чужому мнению? Сколько раз ошибочно полагали, что все предусмотрели? Сколько раз оплакивали потери вместо того, чтобы ухватиться за новые возможности? Наверное, немало, и виной всему — ментальные ловушки, которые мешают действовать осознанно. Публикуем отрывки из книги «Искусство мыслить ясно», посвященные вопросам чрезмерного контроля и желания обладать.
Иллюзия контроля
Каждое утро, незадолго до девяти часов, на площади появляется человек в красной шапке. Он встает на определенное место и начинает размахивать ею. Через пять минут он исчезает. Однажды к нему подошел полицейский: «Вы, собственно, что тут делаете?» — «Прогоняю жирафов». — «Здесь нет жирафов». — «Ну это потому, что я хорошо делаю свою работу».
Один мой друг сломал ногу и, будучи прикован к постели, попросил меня купить ему в киоске лотерейный билет. Я купил, зачеркнул шесть чисел, написал его имя и оплатил. А когда принес ему копию, он недовольно заворчал: «Зачем ты его заполнил? Я же хотел его сам заполнить. С твоими числами, зачеркнутыми твоей рукой, я же точно не выиграю!» — «А ты правда думаешь, что повлияешь на результат, если сам нарисуешь крестики?» — возразил я. Он посмотрел на меня с полным недоумением.
Как бросают кости в казино? Большинство игроков швыряют кубики как можно сильнее, если нужно «выбить» большое число, и как можно слабее, когда хотят получить небольшую сумму. Что, конечно, чепуха. То же и у футбольных фанатов, которые,сидя на трибунах, двигают руками и ногами, словно это позволит им включиться в игру. В такой же иллюзии пребывают и многие люди, которые жаждут улучшить мир, посылая в окружающее пространство собственные добрые мысли (энергию, карму, порыв души).
Иллюзия контроля. (illusion of control) — это склонность верить, будто мы способны контролировать или влиять на то, что объективно не в нашей власти. Она была впервые открыта и описана в 1965 году двумя исследователями, Гербертом Дженкинсом и Уильямом Уордом. Их эксперимент очень прост. Есть один источник света — он то включается, то выключается — и две кнопки. Дженкинс и Уорд сами устанавливали корреляцию между нажатием на кнопки и моментом, когда вспыхнет свет. Но испытуемые об этом не знали, и даже в тех случаях, когда лампа загоралась и гасла случайно, были уверены, что, нажимая на кнопки, они влияют на освещение.
Один американский ученый исследовал восприимчивость к боли от силы звука. Испытуемые находились в закрытой камере, куда подавался звук. Он непрерывно усиливался, пока подопытный не подаст знак рукой. В распоряжении экспериментатора были две камеры А и Б — с одним отличием: в камере Б на стене имелась красная «кнопка паники». Какой результат? Человек, помещенный в камеру Б, мог вытерпеть гораздо более сильный звук. При этом «кнопка паники» вообще не работала. Иллюзия контроля над ситуацией помогала людям терпеть и поднимать болевой порог. Если вы читали Александра Солженицына, Виктора Франкла или Примо Леви, такой результат вас не слишком удивит. Иллюзия контроля (пусть и слабого) над своей судьбой помогла этим бывшим заключенным проживать каждый новый день с новыми силами.
Пешеходы, идущие по Манхэттену и желающие пересечь улицу на перекрестке, нажимают кнопку светофора, обычно не зная, что та не действует. Зачем же она вообще нужна? Чтобы пешеходы верили, будто они влияют на управление транспортным потоком. Так они лучше переносят время ожидания у светофора, что убедительно доказано. То же с кнопками вызова в больших зданиях, где много лифтов: они никак не связаны с управлением системой. Или регулировка температуры воздуха в больших офисных помещениях.
Одному человеку там слишком жарко, а другому холодно. Хитрые техники решили воспользоваться иллюзией контроля и установили на каждом этаже фальшивые кнопки «для регулирования температуры»
Количество жалоб и рекламаций сразу существенно снизилось. А ученые называют все эти ухищрения «кнопками-плацебо».
Банкиры Федеральной резервной системы и министры экономики играют на целой клавиатуре разнообразных кнопок и клавиш плацебо. Все они просто не действуют, это можно видеть уже два десятка лет на примере Японии и последние несколько лет на примере США. Но мы позволяем всем, кто управляет экономикой, жить с этой сладкой иллюзией — а они позволяют и нам так жить. Ведь для играющих в игры с контролем и властью невыносимо признать, что мировая экономика — фундаментально неконтролируемая система.
А как насчет вас? Вы свою жизнь контролируете? Вероятно, меньше, чем вам кажется. Не стоит верить, будто вы новое воплощение Марка Аврелия, стоически регулирующего все вокруг. Возможно, вы больше похожи на героя анекдота о человеке с красной шапкой. Поэтому лучше сосредоточиться на том, что действительно в вашей власти, на что вы реально можете повлиять, а уже из этого — на самом важном. Все остальное пусть идет как идет.
Эффект обладания
На площадке, где продавались подержанные машины, блистал BMW. Да, он уже накатал какое-то количество километров, но был в безупречном состоянии. Вот только цена — 50 тысяч евро — была уж слишком высока, на мой взгляд. В подержанных автомобилях я кое-что понимаю, так что, по-моему, он должен был стоить максимум 40 тысяч. Но продавец не хотел снизить цену. А когда он спустя неделю позвонил мне и сказал, что согласен и я могу получить машину за 40 тысяч, мы ударили по рукам. На следующий день я в своем BMW остановился на заправке. Хозяин заговорил со мной и предложил 53 тысячи евро наличными за мою машину. Я поблагодарил и отказался. И только уже по дороге домой до меня дошло, как глупо, иррационально я поступил. Вещь, которая, на мой взгляд, еще вчера стоила максимум 40 тысяч, теперь — после того, как она стала моей, — приобрела стоимость свыше 53 тысяч евро? Если бы это было не «мое», то я бы немедленно продал! Типичная ментальная ошибка: эффект обладания (endowment effect). Наше воспринимается как более ценное, чем чужое. Иначе говоря: продавая что-то, мы требуем больше денег, чем сами готовы отдать при покупке.
Психолог Дэн Ариели проводил такой эксперимент. Он распространил среди студентов билеты на очень важный баскетбольный матч. Потом он спросил у ребят, которым они не достались: сколько те готовы заплатить за билет?
Большинство были согласны выложить 170 долларов. После этого профессор опросил тех студентов, которые выиграли билет на матч: за сколько они согласились бы продать его? Цена предполагаемой продажи в среднем составила 240 долларов. Сам факт, что мы чем-то владеем, явно увеличивает стоимость этой вещи.
Эффект обладания отчетливо проявляется в торговле недвижимостью. Продавец оценивает свой дом выше рыночной стоимости. Рыночные цены представляются ему нечестными, несправедливыми — просто бессовестными! — поскольку он чувствует эмоциональную привязанность к своему жилищу. И добавочную стоимость его личных эмоций должен оплатить потенциальный покупатель — что, конечно, просто абсурдно.
Чарли Мангер, правая рука Уоррена Баффета, на собственном опыте познакомился с эффектом обладания. В юные годы ему как-то раз предложили чрезвычайно выгодное вложение. К сожалению, в тот момент у него не было свободных средств. Чтобы поучаствовать в проекте, ему пришлось бы продать какой-то из своих пакетов акций, но он этого не сделал. Эффект обладания сковал его по рукам и ногам. Так знаменитый инвестор упустил прибыль свыше пяти миллионов долларов из-за того, что не смог расстаться ни с одним из своих многочисленных паев.
Расставание дается нам явно труднее, чем накапливание. Это объясняет не только отчего у нас дома скапливается столько всякого хлама, но и почему коллекционеры, любители марок, часов или произведений искусства так редко соглашаются обменять или выставить что-то из коллекции на продажу.
Как ни удивительно, тот же эффект очаровывает не только реальных владельцев, но и «почти обладающих». На этом эффекте живут и процветают аукционные дома, такие как Christie’s и Sotheby’s. Тот, кто участвует в торгах до последнего, уже ощущает, будто данное произведение искусства ему (почти) принадлежит. В предвкушении скорого обладания объект вожделения в глазах покупателя растет в цене. И он готов заплатить за желанную вещь гораздо больше, чем предполагал изначально. А выход из торгов воспринимается им как проигрыш — вопреки здравому смыслу. На крупных аукционах при продаже, например, прав на эксплуатацию шахты или частот мобильной связи дело доходит до так называемого проклятия победителя: когда выигравший оказывается экономически в убытке из-за того, что он банально переплатил.
Если вы хотели устроиться на работу, но получили отказ, у вас есть все основания для разочарования. Но оно бывает еще болезненнее, когда вы знаете, что прошли испытания и держались до последнего, а в самом конце вас не взяли. Почему это так обидно? Вроде бы главное — есть работа или нет, а все остальное не имеет значения.
Вывод: не надо цепляться за вещи. Все, чем мы владеем, лучше рассматривать как случайность, некий дар от Вселенной, предоставленный нам во временное пользование. А она, как известно, может что угодно и обратно забрать.
В рубрике «Открытое чтение» мы публикуем отрывки из книг в том виде, в котором их предоставляют издатели. Незначительные сокращения обозначены многоточием в квадратных скобках.
Мнение автора может не совпадать с мнением редакции.