Подборка курьезных ситуаций, в которых оказывались руководители и их сотрудники при заключении контракта.
Моменты успешного закрытия сделки – пожалуй, одни из самых ярких в работе каждого, кто занимается продажами. Существуют разные техники, помогающие превратить потенциального клиента в реального. Но иногда случаются ситуации, которые ни в каком учебнике по продажам не найти. И в бизнес-школах вряд ли о них расскажут.
В этой публикации редакция Executive.ru собрала истории о курьезных и нестандартных действиях, которые пришлось совершать менеджерам и первым лицам компаний ради закрытия сделки. Итак, на что же они были готовы пойти?
1. Сделать работу бесплатно
Константин Степанов, исполнительный директор IT-компании HFLabs
Однажды мы проиграли конкурс по внедрению CDI-системы (Customer Data Integration), которая нужна для обработки клиентских данных в организации и создания единого профиля клиента. Проигрыш был особенно обидный, поскольку конкуренты обошли нас только по ценовому предложению. Две другие оценки у нас были выше.
В итоге мы предложили заказчику в параллели с победителем на безвозмездной основе сделать первый этап проекта. Заказчик согласился, и мы пошли делать то же самое, но бесплатно. В итоге через пару недель мы обработали все данные, которые требовалось, при том, что подключились к проекту позже победителя. В результате клиент расстался с первым поставщиком и доверил управление клиентскими данными нам. Уже много лет мы плотно сотрудничаем.
2. Вскопать три грядки на даче
Дмитрий Бочкарев, коммерческий директор Workle Pro
Когда я был студентом, подрабатывал менеджером по продажам и заключал договоры на подключение домашнего интернета. Работа заключалась в обходе квартир в домах, которые были подключены к интернет-провайдеру. При такой работе с прямыми продажами было множество необычных сделок, но одну я запомнил очень хорошо.
Я постучал в дверь, мне открыла женщина пенсионного возраста, я рассказал ей о возможности подключения высокоскоростного интернета и телевидения, показал буклеты. Женщина внимательно меня слушала и молчала, после того как я закончил свою презентацию, она сказала: «Подключу твой интернет, если поможешь мне завтра на даче».
Я был фанатом своего дела и ради выполнения плана готов был на многое, поэтому согласился, поехал на следующий день к ней на дачу и вскопал три грядки. Женщина, в свою очередь, сдержала свое слово и подключила один из самых дорогих тарифных планов. После этого случая, коллеги в офисе наградили меня грамотой.
3. Прийти на встречу с заказчиком на костылях
Виктор Некрасов, креативный директор студии графического дизайна Veonix.ru
Самая необычная рабочая встреча со мной произошла несколько дней назад. В нашу студию обратилась крупная логистическая компания, заказ был срочным, личная встреча с руководителем студии (то есть со мной) входила в обязательные требования перед подписанием договора. Встреча выглядела так: я, клиенты, большой open space офис в Moscow city (башня Федерация) и мои костыли.
Предыстория. В мае мне провели плановую операцию на коленном суставе, после которой необходимо было длительное время передвигаться только с помощью костылей. Заказчики встретили меня с уважением и пониманием. Обсудив все детали, мы сразу же заключили договор. Мой внешний вид на это совершенно не повлиял, сейчас все больше ценится только экспертность и профессионализм, а выглядеть вы можете как угодно.
Однако, если бы я не согласился на встречу, то крупный контракт был бы потерян. Готовность к работе в любых ситуациях – это главный фактор успеха компании.
4. Организовать день рождения дочери клиента
Никита Филитов, руководитель отдела продаж в компании DD Planet
Самый нестандартный поступок, который я совершал ради закрытия сделки, — устраивал день рождения для ребенка заказчика. С этим клиентом было продуктивное сотрудничество по проекту, и отношения более чем хорошие. Под Новый год я закрывал хвосты по оплатам. И вот тот самый клиент сообщил, что переносит оплату на следующий год. Для меня это было крайне невыгодно — во что бы то ни стало нужно получить деньги в этом году.
Созвонился с ним: разговариваем, шутим, и он не всерьез говорит: «Поможешь с днем рождения дочки — я в лепешку разобьюсь, но проведу оплату». Я и ответил — «Без проблем, все сделаем!».
Прошу помочь друга, который работает в event-менеджменте, — находим костюмы персонажей из «Аладдина». Придумали сценарий, попросил свою девушку сыграть Жасмин, она поддержала идею. Я раньше играл в театре, это очень помогло воплотить затею в жизнь. Мы пришли на праздник и поздравили именинницу, долго смеялись, а потом клиент выполнил свою часть договора и полностью перевел оплату.
5. Отправить сотрудника устраиваться на работу к потенциальному клиенту
Роман Горбачев, генеральный директор брендингового агентства «Логомашина»
Наша команда долгое время не могла выйти на контакт с генеральным директором по маркетингу одного крупного телеоператора, с которым мы очень хотели поработать. Когда мы испробовали все классические методы, один из сотрудников агентства нашел на hh.ru открытую вакансию в отделе маркетинга той самой компании и составил идеальное резюме, которое бы точно не осталось незамеченным.
В итоге его пригласили на собеседование, где пришлось раскрыть все карты. Генеральный директор оценил наш нестандартный подход к работе, и мы получили нового клиента.
6. Прийти на встречу, несмотря на травму
Александр Тепляков, директор по маркетингу и рекламе юридической компании «Юристы для турбизнеса «Байбородин и партнеры».
В 2013 году я работал в турагентстве. В один прекрасный зимний день ко мне обратилась большая группа туристов, которая очень хотела поехать на отдых во Францию, на альпийский горнолыжный курорт Куршевель. Мы все подобрали, согласовали размещение со всеми людьми из компании, все довольны и счастливы. Получилась весьма адекватная стоимость на каждого человека, но в сумме, так как их было много, сделка исчислялась миллионами.
В общем, договорились мы с туристами встретиться утром в офисе, а после работы я пошел с друзьями кататься на коньках. В процессе катания что-то пошло не так, ноги разъехались, подвернулись, пируэт и… я упал, растянул и надорвал связки в голеностопе. Плохо ходил на протяжении почти после 10 месяцев после этого.
Как я шел на встречу, чтобы сделка состоялась, учитывая то, что каждый шаг был сантиметров по 15, не более. Перед лестницами хотелось плакать, так как это доставляло невероятную боль. Стоя в двух метрах от дверей вагона метро я не успевал войти в вагон, так как не мог делать широкие шаги, меня обгоняли престарелые люди.
Но деньги как у Скруджа Макдака уже перекручивались в глазах. Я добрался из своего Подольска в Москву, героически принял оплату, тур у людей был реализован, и все остались довольны поездкой. Такие вот жертвы, когда хочется заработать денег. Обратный путь был не менее занимательным.
7. Отправить корзину груш
Инна Анисимова, генеральный директор коммуникационного агентства PR Partner
Однажды мы в агентстве участвовали в тендере на коммуникационные услуги у авиакомпании S7. У них было приятное лобби, диванчики и ресепшн, на стойке которого – полная ваза зеленых яблок. Я удивилась, почему она идеально полная. Яблоки, конечно, смотрятся красиво и в корпоративный зеленый стиль вписываются, оказалось, что их мало кто берет, так как за много лет сорт всем приелся.
Встреча закончилась хорошо, мы обсудили наше коммерческое предложение, а по итогам отправили электронное письмо и посылку курьером — корзину груш сорта «Конференция» (они тоже зеленые) с открыткой «Иногда нужно что-то менять! Попробуйте работу с PR Partner».
В результате компания заказала у нас проект по продвижению своего приложения.
8. Прокатить будущего партнера на метро
Анастасия Петрова, вице-президент Швейцарской туристической компании Via Travel
Наша компания занимается выездным туризмом, одно из основных направлений – Франция, с прямыми контрактами почти со всеми основными отелями. И все же есть гостиницы, которые неохотно идут на контакт. Чтобы пополнить портфолио, к их менеджменту надо найти особый подход. И вот однажды директор по продажам такого отеля прилетела в Москву, и мы договорились о встрече.
Жду ее в офисе, она звонит предупредить, что едет на такси и опаздывает. ОК, жду. Звонит через полчаса, извиняется, что все еще едет по пробкам. Нет проблем, жду дальше. Звонит снова, на взводе, что все еще в дороге, не понимает, сколько ехать, и может нам отменить встречу, поскольку сразу после ей надо на вокзал к поезду в Санкт-Петербург.
Ну нет, как это отменить?! Ключевой потенциальный контракт, мне нужна эта встреча! Пора брать дело в свои руки. Прошу передать трубку таксисту, выясняю, где они, и дальше рассказываю ей, чтобы не переживала, ехала ко мне, мы ее ждем и потом доставим на вокзал.
И вот она влетает в офис, на полтора часа позже, испуганная, что срывается ее роуд-шоу в Питере, я ее усаживаю, даю воды и отдышаться, не надо презентации со слайдами, расскажите коротко про ваш отель и на метро поедем на вокзал, я вас провожу. Я знаю, что на метро мы доедем за 20 минут, и никаких пробок. Моя уверенность ее успокаивает.
Попили мы чай и пошли к метро, там обсудили и контракт, и сотрудничество. Я замечала удивленные взгляды людей, ведь мы были с ней как 2 жар-птицы в московской подземке – бизнес-леди, щебечущие на французском.
К поезду приехали заранее, и она сердечно меня благодарила. Расстались лучшими подругами. Контракт, конечно, был подписан, и потом я еще рекламный тур с лучшими агентами вывезла в Париж, с проживанием в ее отеле.
Ковид и последующие события пресекли наше сотрудничество, и все же верю, что теплые отношения, которые складываются благодаря таким случаям, пройдут сквозь время и прочие испытания.
https://www.e-xecutive.ru/