Реклама в Facebook – это огромный аукцион. Здесь есть и победители и проигравшие.
Вы же не хотите оказаться в числе последних?
Что можно сделать, чтобы ваша Facebook кампания оказалась в числе чемпионов и привлекла множество новых клиентов?
Отличное решение – создать рекламу, которая привлечет к себе внимание пользователей. А для этого она должна влиять на человеческие эмоции.
Анализ 1400 успешных кампаний показал, что эмоциональный контент в два раза более эффективен (31% по сравнению с 16%), чем рациональный.
Trend Hunter Marketing проанализировали 55 эмоциональных маркетинговых кампаний и выяснили, что их общий показатель популярности равен 8.0, что выше, чем в любой другой категории.
Приправив свои Facebook кампании эмоциями, вы сможете покорить аудиторию этой соцсети, заставить их нажать на рекламу и совершить покупку.
При этом можно использовать самые разные эмоции: увлечение, меланхолию, восторг, шок и многие другие.
В сегодняшней статье мы расскажем вам о том, как использовать эмоциональный маркетинг в Facebook рекламе, чтобы одержать уверенную победу над конкурентами.
1. Оттачивайте искусство FOMO
FOMO – синдром упущенной выгоды. Это когда вы, например, приходите на мероприятие, потому что боитесь пропустить что-то интересное.
Изучение миллениалов показало, что 69% респондентов испытывают чувство FOMO, если не могут попасть на мероприятие, на котором будут присутствовать их друзья. Люди бояться упустить потрясающий опыт.
Но FOMO относится не только к посещению различных событий. Его можно использовать и в рекламе.
Например, Sumo создали в Facebook рекламу, которая заставляет читателей думать, что все вокруг уже используют программное обеспечение бренда, и только они одни остались в стороне.
Отмечая, что более 170 000 сайтов используют их инструмент, Sumo вызывает у пользователей чувство, что они что-то упустили. У них сразу возникает желание перейти по ссылке и узнать о продукте подробнее.
Как использовать FOMO в Facebook рекламе:
- Укажите, сколько человек уже используют ваш продукт.
- Добавьте вопрос, намекая, что читатель упускает отличную возможность.
- Заставьте читателя почувствовать, что он не является частью потрясающего сообщества… пока.
- Ограничьте свое предложение по времени, чтобы пользователи быстрее принимали решение.
2. Вызовите восторг
Восторг известен своими способностями повышать импульсивность и заставлять людей действовать быстрее.
Если ваше предложение в Facebook рекламе сможет вызвать восторг, то это значительно увеличит шансы на совершение пользователями импульсивных покупок. Ведь под влиянием восторга или волнения люди ведут себя совершенно по-другому. Эмоции берут верх над рациональным мышлением, поэтому продавать таким пользователям намного проще.
Например, реклама Try The World вызывает восторг по нескольким причинам: яркие цвета, восклицательные знаки и энергичное послание. Сразу хочется заказать такую коробочку с сокровищами.
Если вы решите использовать тактику восторга в своей Facebook рекламе, позаботьтесь о том, чтобы эмоции не угасли до самого оформления покупки.
По данным Wall Street Journal чувство восторга проходит за 20 минут (а чаще всего намного быстрее), поэтому ваша посадочная страница должна быть максимально прямолинейной и информативной.
Вот как создать рекламу, вызывающую восторг:
- Используйте яркие цвета.
- Будьте кратки и добавьте в текст несколько восклицательных знаков.
- Используйте изображение, вызывающее или демонстрирующее восторг.
- Покажите свой продукт в самый увлекательный цикл его жизни.
- Убедитесь, что ваше предложение актуально для целевой аудитории.
- Предложите скидку, чтобы у пользователей не осталось и тени сомнения.
3. Пробудите любопытство
Почему некоторые заголовки просто не могут оставить вас равнодушными? Потому что они пробуждают любопытство.
Эта тактика творит чудеса, если вам нужно привлечь как можно больше кликов.
Например, благодаря ей Copy Hackers смогли увеличить свои показатели кликабельности на 927%.
Конечно, эту тактику можно использовать и в Facebook рекламе.
Если маркетологи наткнуться в своей ленте на вопрос от HubSpot “Насколько эффективно ваше SEO ранжирование?”, они просто не смогут пройти мимо.
Формула пробуждения любопытства довольно проста: задайте потрясающий вопрос или расскажите замечательную историю, не раскрывая при этом самую интересную часть.
SurveyMonkey, например, используют заголовок: “Хотите GoPro?”, который вызывает желание узнать больше.
Этот прием работает, потому что люди всегда хотят получать ответы на вопросы. Устоять почти невозможно.
Если вы ориентируетесь на “холодную” аудиторию, лучше удовлетворять любопытство бесплатно. Если же аудитория “теплая”, можно попросить что-то взамен.
4. Осчастливьте людей
Согласно исследованию 2010 эмоциональными статьями New York Times делились чаще всего. При этом большей популярностью пользовались позитивные публикации.
Это же правило актуально и для Facebook рекламы. Вот как можно вызвать счастье аудитории:
- Используйте яркие цвета.
- Добавьте изображение с улыбающимися лицами.
- Используйте прилагательные и глаголы с позитивным значением.
От позитивной цветовой палитры…
До улыбающихся людей.
Реклама Eventbrite не только вызывает положительные эмоции, но выстраивает соответствующие ассоциации с самим брендом.
В рамках одного исследования было проанализировано более миллиона онлайн-отзывов на таких сайтах, как TripAdvisor. Оказалось, что рестораны получали более высокие оценки в хорошую погоду и худшие – во время дождя.
Если вы хотите вызывать счастье людей даже в пасмурный день, создавайте позитивный дизайн.
Особенно эффективно маркетинг счастья работает для B2C брендов. Например, многие алкогольные бренды публикуют рекламу со счастливыми людьми на пляже или на вечеринке. В профиле Corona каждая запись соответствует лучшим практикам.
5. Научите справляться с негативными эмоциями
Использование негативных эмоций в Facebook рекламе – не всегда плохо. Особенно, если сначала вы описываете не самые приятные чувства, а затем предлагаете решение. Однако здесь главное не перестараться.
По данным исследования Stanford GSB и Tel Aviv University использование небольшой “порции” негативных эмоций может усилить положительное восприятие продукта или услуги.
Например, заголовок рекламы Contently может заставить нервничать многих маркетологов: “Если будущее контента – не блоги, что мне делать?”. Но после привлечения внимания читателей, бренд сразу же предлагает решение: “Больше видео. Больше скачиваемого контента. Больше инфографики”.
Исследование вирусного контента The New York Times показало, что негативные эмоции больше других влияют на популярность. Особенно сильным является чувство гнева.
Вот как эффективно использовать негативные эмоции в Facebook рекламе:
- Привлеките внимание аудитории негативным заголовком.
- Расскажите о продукте, не пытаясь что-либо скрыть.
- Напомните читателям о негативных ситуациях, с которыми они сталкиваются каждый день.
6. Подарите надежду на лучшее будущее
Все мы хотим становиться красивее, умнее и счастливее. Вот почему мы покупаем вещи, которые должны сделать нашу жизнь лучше.
Но многие в глубине души понимают, что материальные вещи не могут сделать нас счастливыми. Однако надежда на это всегда остается.
В своей рекламе Shopify дарит чувство надежды, используя вдохновляющий язык и превосходный текст.
“Начните свое путешествие” и “Получите от жизни больше” – отличные слоганы для целевой аудитории бренда.
Для пробуждения чувства надежды в Facebook рекламе:
- Используйте потрясающий текст.
- Предложите решение для лучшего будущего.
В этой рекламе Asana обещают значительный рост эффективности командной работы. Это заставляет читателей верить, что они смогут достичь лучших результатов.
7. Вызовите чувство гордости
Эмоции имеют сильное влияние на наши действия.
Кампания LEGO заставляет матерей гордиться своими детьми, напоминая об их безграничной фантазии. Читателей привлекает эта реклама, потому что все родители хотят, чтобы их дети были успешными.
Еще один хороший способ вызвать чувство гордости – напомнить людям, что они сделали правильный выбор.
Dollar Shave Club использует этот прием утверждая, что их продукт – самый рациональный подход к бритью. Клиенты бренда уверены, что приняли верное решение, и они гордятся этим.
8. Создайте чувство срочности
Если вы даете людям слишком много времени для принятия решения, они будут его откладывать и, в конечном счете, забудут.
Если же вы ограничите свое предложение по времени, то пользователи будут бояться упустить потрясающее предложение.
Использование чувства срочности помогает увеличивать продажи на сайте до 332%. Но как этот прием работает в рекламе Facebook?
Например, реклама Target создает чувство срочности, ограничивая предоставление скидки до определенной даты.
Groupon даже добавили таймер с поправкой на временные зоны, чтобы сделать свое предложение более срочным.
Как создать чувство срочности в Facebook рекламе:
- Укажите четкие сроки, например, “Только сегодня” или “Предложение действует только 24 часа”.
- Предложите привлекательную скидку, например, “Только сегодня получите скидку 60%”.
- Ваше предложение должно быть кратким и простым.
- Лучшее предложение добавьте в заголовок или изображение.
- Убедитесь в соответствии рекламы и посадочной страницы.
9. Удивите аудиторию
По данным Psychology Today потребители используют эмоции, а не информацию, для оценки бренда.
Если вы хотите вызвать сильные эмоции, которые моментально привлекут внимание, удивите свою аудиторию.
Простой способ сделать это – провести опрос и поделиться шокирующими данными, как это сделали Grammarly:
Также можно использовать подход “удивление-восхищение”, ведь приятные сюрпризы заставляют людей чувствовать себя особенными.
Предложите бесплатный купон или приятный сюрприз, чтобы завоевать расположение аудитории в Facebook.
G2 Crowd предлагает подарочную карту в Starbucks на $5 за прохождение опроса.
Вот, почему это работает:
- Людям приятно получить подарок.
- Пройдя опрос, они познакомятся с брендом G2 Crowd.
Согласно исследованию Nielsen 83% людей всегда доверяют рекомендациям друзей и членов семьи. Поэтому новым брендам в Facebook очень важно сразу расположить к себе аудиторию.
10. Создайте чувство принадлежности
Многие успешные сегодня бренды начинали с создания собственных сообществ. Starbucks, Google, Apple…
Люди всегда ищут поддержки и понимания. Чувство принадлежности к большому сообществу повышает мотивацию, улучшает здоровье и делает нас более счастливыми.
Но как создать образ эксклюзивного клуба в Facebook рекламе?
Часто этот прием используется в event-маркетинге. Представляя известных участников, конференции подогревают интерес публики к своему мероприятию.
Litmus, например, приглашает пользователей присоединиться к “сообществу талантливых маркетологов и дизайнеров”.
Как создать чувство принадлежности в рекламе:
- Пригласите читателей присоединиться к привлекательному сообществу.
- Добавьте имена авторитетов, которые используют ваш продукт.
- Расскажите о размере пользовательской базы, чтобы убедить людей в значимости сообщества.
- Предложите условие для вступления, чтобы участник ценил свое членство.
11. Задействуйте чувство вины
Люди чувствуют свою вину по разным причинам. Если вы сможете вызвать это чувство, то, однозначно, привлечете внимание.
Потребители, которые испытывают чувство вины, лучше реагируют на предложения для быстрого исправления ситуации. Вот почему больше всего абонементов в спортзалы покупается после праздников.
Согласно исследованию The University of British Columbia чувство вины – отличный инструмент для продвижения продуктов и услуг, направленных на саморазвитие. Но его также можно использовать и в B2B индустрии.
Например, Scoro задают вопрос: “Вы трудитесь или работаете с трудом?”. Он заставляет пользователей задуматься, действительно ли они выкладываются на работе. Реклама также предлагает быстрое решение: 89 советов для повышения продуктивности.
Помните, лучше всего этот прием работает только тогда, когда вы предлагаете быстрое решение проблемы аудитории.
Slack также использует этот подход, заявляя: “Ваша почта вышла из под контроля”.
Как использовать чувство вины в Facebook рекламе:
- Напомните аудитории о небольшой ошибке, которую они совершили.
- Предложите быстрое решение проблемы.
- Используйте яркие слова, которые помогут избавиться от негативных эмоций и привлекут внимание.
12. Заставьте людей почувствовать себя важными
Все мы хотим быть значимыми и ценными для других. И грамотные маркетологи знают, как использовать эти эмоции для повышения эффективности кампаний.
Например, Google перечисляет преимущества с точки зрения пользователя: “Новые домены, которые расскажут вашу историю. Получите свой домен сегодня. Найдите имя домена для вашей истории”.
Вот еще одна интересная реклама от Spotify:
Создавая персонализированную ценность, бренд пробуждает любопытство и заставляет читателя почувствовать себя особенным.
Чтобы заставить пользователей почувствовать себя особенными, создавайте персонализированную рекламу и обращайтесь к читателю напрямую, используя слово “Вы”.
Выводы
Эмоции помогут вам создать рекламу, привлекающую множество кликов.
По данным отчета Nielson 2016 эмоции больше всего влияют на эффективность рекламы. Реклама, которая вызывает сильные эмоции, увеличивает продажи на 23%.
В применении эмоциональных тактик в Facebook кампаниях нет ничего сложного. Все, что нужно – продуманный текст и оригинальный дизайн. Ну и, конечно, творческий подход.
Определите, какие эмоциональные приемы наиболее эффективны для вашей аудитории, и смело используйте эту стратегию в своих кампаниях.