Рубрика: Лучшие статьи для клиентов

Дарья Дударева Руководитель управления, Барнаул Как должна быть устроена система финансовой мотивации, чтобы продавцы не пытались манипулировать отдельными KPI, и не возникало конфликта интересов между отделами. Что первое приходит в голову, когда говорят о мотивации отдела продаж? Премия за сделки: чем больше продал, тем больше получил премию. На деле, проблема денежной мотивации глубже. Когда руководители думают, какие KPI использовать, начинают обсуждать вопросы: Нужно ли платить за новых клиентов? Как учитывать удержание базы? Стоит ли вводить бонусы за возврат ушедших клиентов? Платить ли за количество сделок или только за сумму? Проблемы начинаются, когда надо разобраться с самым сложным вопросом: кто должен проектировать систему мотивации продажников? Как обычно выстраивают систему мотивации отдела продаж В большинстве компаний сценарий похож: Чаще всего инициативу берет на себя руководитель отдела продаж (РОП). Иногда мотивацию разрабатывает HR-отдел –…

Дмитрий Николаев зам. генерального директора, Москва Что стоит за разговорами о внимании к человеческим потребностям и уважении? И почему за заботой чаще скрывается жесткий контроль и эксплуатация? На первый взгляд, идея человекоцентричности кажется прямой противоположностью манипуляции. Она обещает уважение, заботу, внимание к потребностям, целям, эмоциям и опыту человека. Однако при ближайшем рассмотрении обнаруживается явное противоречие – значительная часть того, что называется человекоцентричностью, по-прежнему опирается не на стратегию диалога и совместного становления, а на обычную субъект-объектную логику, предполагающую манипуляцию другим человеком. Как людей превращают в объекты под видом заботы Когда говорят об ориентации на человека, а имеют в виду не признание другого как равного субъекта, а более изощренную настройку воздействия на него. Человека изучают, измеряют, сегментируют, описывают через потребности, боли, мотивации и паттерны поведения не для того, чтобы действовать вместе с ним,…

Алена Тавберидзе Консультант, МЕТОД ТАВБЕРИДЗЕ, Москва Как руководителю научиться держать баланс между двумя мирами: когда с одной стороны собственник выдвигает требования к результатам, а с другой стороны – команда, которая ждет поддержки. Топ-менеджер в кризисные времена ощущает себя как котлета в бургере: сверху давят акционеры, снизу команда. Акционеры со своими страхами, цифрами и требованиями «надо вчера». А сотрудникам нужно не только выполнять решения, но и как-то жить в реальности, где толком нет ответов на простые вопросы «что со мной будет?» и «куда мы идем?». Обсудим, что делать управленцу, когда курс меняется ежедневно, а планы переписываются каждую неделю. Как в таких условиях не развалить бизнес, не выжечь людей и не сгореть самому. Как проявляется эмоциональный интеллект управленца Снаружи CEO выглядит как «сильный, собранный, стратегичный». Внутри часто совсем другая картинка. После созвона…

Алексей Флоринский Генеральный директор, SimbirSoft, Москва На чем руководителю сфокусировать внимание, чтобы вести компанию в сторону намеченных целей и ориентиров, а не отвлекаться на бесконечную операционку? Главный вызов для генерального директора не в том, чтобы принимать сотни решений и контролировать все процессы. Сложнее всего – прекратить заниматься делами, которые убивают время. В этой статье расскажу, как перестать быть главным пожарным в компании. Почему руководитель попадает в операционную ловушку Парадокс: чем выше позиция менеджера, тем сильнее его тянет в операционные детали. В кризис это выглядит как героизм, а в повседневной рутине становится стратегическим банкротством. Генеральный директор, лично спасающий ключевые сделки или погруженный в выбор технологического стека для нового проекта, перестает быть капитаном, который прокладывает курс. Он становится самым дорогим и перегруженным членом экипажа. Схема, в которой все процессы завязаны на основателя, работает,…

Максим Овчаренко Консультант, Частная практика, Москва Друзья не разделяют ваших увлечений, родственники считают, что вы зазнались, а коллеги не спешат радоваться вашим карьерным успехам? Как не отказаться от собственных амбиций, когда нет поддержки и понимания? Вы радуетесь повышению, перспективам, признанию, росту дохода, счастливы от перемен, но при этом чувствуете негатив, зависть, осуждение со стороны коллег, друзей или близких? Это значит, что вы столкнулись с крабовым менталитетом. Что такое крабовое мышление Известно, что если крабов поместить в ведро, то каждый по отдельности мог бы выбраться. Но если хотя бы один из них попытается это сделать, то остальные начнут тянуть его вниз. Если этот краб продолжит попытки, то остальные набросятся и сломают ему клешни. Если он продолжит и после этого – сородичи его могут просто прикончить. Схожее поведение можно видеть и среди…